Paiement fournisseur sur une marketplace : un pilotage rigoureux au service de la croissance

Vendre sur une marketplace, c’est aussi acheter. Car sans vendeurs, vous n’avez rien à proposer à vos clients. Alors, comment bien gérer les paiements de vos fournisseurs (et pas seulement ceux de vos acheteurs) ?

La trésorerie, ce n’est pas juste un sujet comptable. En réalité, le paiement fournisseur sur une marketplace constitue un vrai levier de croissance… S’il est bien géré !

Vous lancez votre marketplace ou vous en avez déjà une ? Voici un décodage complet pour peaufiner la stratégie globale de votre business.

1 – Le paiement fournisseur sur une marketplace B2B : un enjeu stratégique

Dirigeant ou DAF d’une marketplace, vous ignorez peut-être la puissance stratégique du paiement fournisseur ? Tout le monde vous parle d’encaisser vite vos clients. Chez Aria, nous pensons que régler correctement ses vendeurs constitue également un réel enjeu.

1.1 – Payer ses fournisseurs à temps, c’est crucial

Imaginons une seconde que vous soyez un prestataire de services qui travaille avec plusieurs clients réguliers. Que penseriez-vous si l'un d'eux vous payait au petit bonheur la chance ? Un mois sur deux ? Voire, seulement quand il y songe ou après x relances ? Cet exercice mental suffit à comprendre pourquoi le paiement fournisseur en marketplace, ça ne s’improvise pas. Cette action administrative ne doit pas s’exécuter uniquement quand vous avez suffisamment d’argent sur votre compte en banque.

1.2 – Un fournisseur, ça se chouchoute aussi avec un paiement régulier

Vous entendez souvent que "le client est roi". Certes, mais le fournisseur est au moins un "prince". Sans vendeurs, une marketplace n’existe pas. En tant qu'intermédiaire, la mise en relation des fournisseurs et des clients, c'est votre raison d'être. Aussi, pour solidifier cette intermédiation, nous conseillons de soigner les paiements fournisseurs de votre marketplace. Vos vendeurs de produits ou de services apprécieront, pour leur propre gestion de trésorerie. Satisfaits sur le plan financier, ils sont fidèles à votre plateforme et moins tentés d’aller voir ailleurs. Plus vous les fidélisez, plus ils vous recommandent à leurs pairs. Plus la quantité de vendeurs croît, plus vos ventes ont le vent en poupe.

1.3 – Une expérience de paiement qui doit s’inspirer du B2C

Les transactions B2B sont généralement plus complexes que celles du B2C en raison notamment de prix variables, de paniers moyens beaucoup plus élevés ou encore d’exigences sectorielles.

De plus, contrairement au monde du B2C, l'expérience de paiement en ligne que nous connaissons en tant que consommateurs n'est souvent pas présente dans le B2B. Or, les acheteurs B2B exigent la même facilité et commodité qu'ils reçoivent en tant que clients privés (y compris des informations sur l'état de la commande, les informations d'expédition, la facturation, etc).

Pour surmonter ces défis, les places de marché B2B doivent offrir une expérience de paiement fluide (voire mémorable). C’est un point stratégique différenciant pour les marketplaces UX friendly.

2 – Pourtant, les délais de paiement des marketplaces sont souvent trop longs

En tant que CEO ou CFO d’une marketplace, vous savez que les échéances des factures fournisseurs ne se fixent pas librement. En effet, le législateur, désireux d’accélérer les paiements dans les entreprises, a prévu un cadre strict pour les opérations B2B. Faisons le point sur vos obligations.

2.1 – Ce que dit la loi en France en matière de délais de paiement des fournisseurs

Le Code de commerce régit les délais de paiement B2B en France. Vous pouvez adopter le délai de paiement légal classique appelé "délai par défaut". Dans ce cas, vous devez régler chaque facture fournisseur dans les 30 jours après la prestation de services ou la livraison de marchandise.

Vous avez aussi la possibilité de négocier les échéances avec vos vendeurs et de l’inscrire au contrat. Alors, la loi impose un des deux délais suivants :

• 60 jours maximum après la date de la facture ;
• ou, pour le délai négocié dit "dérogatoire", 45 jours fin de mois après la facturation.

Sachez qu’il existe aussi des délais légaux pour quelques cas particuliers :

• délai de 45 jours pour les factures périodiques telles que définies à l’article 289 du CGI ;
• délai maximum de 90 jours pour les achats de biens en franchise de TVA ;
• délais spécifiques pour certains domaines d’activité, dont l’alimentaire et la logistique.

2.2 – Pourquoi votre marketplace peine parfois à respecter ses échéances ?

C’est le serpent qui se mord la queue. Vous ne disposez pas de suffisamment d’argent en caisse. Pourtant les factures fournisseurs arrivent à échéance, sans oublier les salaires, les charges sociales et la TVA à payer. Dans ce cas, la tentation peut être grande de repousser le paiement d’un ou plusieurs de vos vendeurs.

Dans d’autres situations, les fournisseurs vous relancent, car l’échéance est dépassée. Or, vous peinez à mettre la main sur la facture dans votre comptabilité. Parfois, c’est l'approbation de la pièce qui manque. Effectivement, le processus Procure to Pay n'est pas toujours évident pour une marketplace.

Enfin, vos clients peuvent tarder à vous régler pour de bonnes ou mauvaises raisons. C’est toute la problématique du besoin en fonds de roulement (BFR), le fameux décalage entre la trésorerie qui entre et celle qui sort pour l’exploitation de la marketplace. Or, le BFR ça mérite un financement.

3 – Paiements fournisseurs en retard pour des marketplaces B2B : conséquences concrètes

Payer ses fournisseurs correctement, c’est donc stratégique. La loi impose en outre le respect des délais. Mais de nombreuses situations peuvent vous empêcher d’effectuer vos règlements dans les temps. Voici les impacts directs, si vous ne recherchez pas de solution à votre problème.

3.1 – Attention aux pénalités financières et amendes

La sanction existe pour ceux qui tardent à payer les fournisseurs de leurs plateformes. La loi a ainsi prévu toute une panoplie d’outils sans oublier le rôle de contrôleur assigné à la DGCCRF. Les voici :

• L’amende administrative spécifiée au Code de commerce à l’article L441-16 peut aller jusqu’à 2 millions d’euros pour une entreprise. Elle peut même doubler en cas de récidive.
• L’indemnité forfaitaire de 40 euros par manquement aux obligations doit figurer sur chaque facture fournisseur.
• Les pénalités de retard, telles que mentionnées sur les factures, sont d’un montant au moins égal à trois fois le taux d’intérêt légal.

Votre marketplace peut également se retrouver au pilori des entreprises en défaut de paiement, selon le concept "name and shame". Oui, oui, vous avez bien lu. La répression des fraudes publie régulièrement ce type d’informations, avec le nom des entreprises et le montant des amendes.

3.2 – Des fournisseurs-vendeurs qui vous lâchent, un réel frein pour la croissance

L’autre conséquence des retards de paiement, ce sont des vendeurs en ligne qui décident de vous quitter. Dans les deux cas, les approvisionnements de produits ou de prestations de service auprès de ces professionnels diminuent. En tant que marketplace, vous devez alors redoubler d’énergie pour décrocher de nouveaux partenaires.

Pour une marketplace, difficile alors de se développer avec une telle gestion des achats : le risque de voir les offres se réduire pour les clients de la plateforme augmente, ce qui entraînerait une baisse des transactions.

4 – Paiements fournisseurs en marketplaces : nos conseils pour tout concilier

La gestion des délais de paiement pour une marketplace, c’est essentiel. Mais sans cash, comment s’y prendre ? Nous vous détaillons plusieurs axes à creuser pour retrouver de la trésorerie quand vous en manquez.

4.1 – Réduire le BFR côté client pour améliorer la trésorerie afin de payer vos fournisseurs

La première solution pour une marketplace ainsi que pour toute entreprise en manque de trésorerie, c’est de tenter de réduire son besoin en fonds de roulement. La baisse de l’encours client en fait partie. Même un site de vente en ligne comme une marketplace B2B n’est pas à l’abri des retards de paiements. Une des solutions pour diminuer le poste consiste à demander des acomptes à la commande. Cette piste pour retrouver de la trésorerie ne semble cependant pas la plus aisée.

4.2 – Opter pour une solution d’affacturage du poste client… ou pas

L’autre piste à creuser pour une marketplace, c’est l’affacturage. Cette opération revient à réaliser une cession de créance à une société spécialisée, le factor. Celle-ci vous avance alors la trésorerie sans attendre l’échéance des factures cédées. Avec ce cash, vous payez vos fournisseurs rapidement.

Un des inconvénients de ce type de contrat de financement, c’est la lourdeur administrative de l’opération. Si vous cherchez une solution intuitive, agile et pour du one shot, ce n’est pas celle qu’il faut retenir. Avec l’affacturage, vous faites financer l’intégralité de votre poste client actuel et futur et non une partie (ex : certaines factures seulement).

4.3 – Adopter l’embedded invoice financing sur votre marketplace

Vous restez sur votre faim avec ces pistes pour régler la facturation fournisseur dans les délais ? Nous avons gardé la meilleure solution pour la fin. Elle comporte de nombreux avantages pour les marketplaces.

4.3.1 – Embedded invoice financing ?

Certains sites e-commerce proposent des fonctionnalités d’embedded finance à leurs utilisateurs avant de valider leurs achats. Ainsi, ils bénéficient de services financiers intégrés à la plateforme. Par exemple, ils peuvent accéder au paiement différé ou souscrire une assurance annulation en un clic.

Le concept d’embedded invoice financing consiste, lui, à embarquer le financement de la facture dans une application, une plateforme, une marketplace. Concrètement : les fournisseurs de votre marketplace accèdent au paiement instantané de leurs factures en un clic. Quant aux acheteurs, aucun changement de leur côté. Les délais de paiement usuels s’appliquent.

4.3.2 – Chez Aria, le paiement instantané de l’acheteur par API, c’est notre métier

Notre vision chez Aria, c’est que toutes les structures – même les plus petites – aient accès à un financement rapide en quelques clics. Nous effectuons la mise en place de ce service par API directement dans votre produit. Vous respectez vos délais de paiement. Vous ne grevez pas votre trésorerie. Vous continuez à développer les ventes. Vous accélérez votre croissance.

Nous nous remboursons cette avance en récupérant les paiements des factures de vente auprès des clients. Vous réglez seulement le coût de l’opération unitaire et non sur l’ensemble des ventes.

Cas d'usage : Fidélisez et développez le réseau de fournisseurs de votre marketplace grâce au financement de factures d'Aria

• Vous êtes : une marketplace de freelances, une marketplace B2B ou une ESN ; vous cherchez à développer votre portefeuille de fournisseurs/talents et à améliorer la rétention.
• Cas d'usage : Les marketplaces et les ESN mettent souvent en relation de petits fournisseurs avec des clients plus importants dont les délais de paiement sont plus longs. Résultat : elles sont souvent confrontées à des problèmes de trésorerie. Avec Aria, lorsqu’un vendeur/freelance/talent termine sa mission sur votre plateforme, il ou elle peut soit attendre le paiement du client (qui peut s'étendre jusqu'à 60 jours pour les grandes entreprises qui ont un flux de facturation complexe), soit opter pour un paiement instantané.
• Avantages :
  • Augmentez votre taux d'acquisition : Attirez plus de vendeurs sur votre plateforme avec la promesse de paiements immédiats.
  • Améliorez la rétention des vendeurs : Encouragez les vendeurs à rester sur votre plateforme grâce au paiement immédiat de leurs factures.
  • Boostez votre volume d’affaires (GMV) : Les délais de paiement ne sont désormais plus un frein aux transactions de plus grande valeur.
  • Sécurisez votre trésorerie : Aria pallie vos écarts de trésorerie en finançant les vendeurs jusqu'à ce que vos clients aient payé leurs factures.
  • Intégrez Aria simplement : Intégrez Aria à votre plateforme via une API (un test manuel initial sur quelques demandes de financement est toujours possible). La solution Aria est aussi disponible en marque blanche.

Payer ses fournisseurs et accélérer la croissance, c’est possible

Pour développer une marketplace, pensez donc au levier que constitue le règlement fournisseur. Les solutions d’embedded invoice financing sont spécialement conçues pour vous. Elles favorisent la marche du business, ce qui n’a pas de prix.