BNPL (Buy Now, Pay Later) en B2B : fonctionnement, avantages et exemples

Encore récemment, seules les relations commerciales B2C proposaient des options de paiement différé ou en plusieurs fois. Depuis peu, le Buy Now and Pay Later (BNPL) connaît désormais une croissance significative dans l’univers B2B. Selon une étude de McKinsey de 2023, le marché mondial du BNPL B2B devrait atteindre 180 milliards de dollars d’ici 2025, avec une croissance annuelle de plus de 25% en Europe. Quels enjeux pour les entreprises ? Quid de sa mise en place ?

Dans cet article, on vous dit tout sur le BNPL B2B : son fonctionnement, les cas d’usage dans lesquels on le retrouve, ses avantages. En tant qu’acteur du BNPL B2B, on en profitera aussi pour vous exposer le fonctionnement concret de notre solution d’embedded invoice financing.

1 – BNPL en B2B : Quel fonctionnement et quels avantages pour votre entreprise ?

Ce terme décrit un moyen de financement lors d’un achat. Initialement apparu dans les relations avec les particuliers (B2C), on le retrouve de plus en plus souvent dans les relations B2B. Faisons le point.

1.1 – Définition du BNPL (Buy Now and Pay Later)

En français, buy now, pay later se traduit par « acheter maintenant, payer plus tard ». Ce système correspond à une option de règlement différé ou étalé, proposée lors d’un achat. Très répandu en France comme à l’international, cette facilité de paiement pour le particulier aide à la vente et s’avère simple d’utilisation.

1.2 – Usages historiques du Buy Now and Pay Later dans le monde

Le premier système de BNPL c’est la créance commerciale : l’émission d’une facture et l’octroi d’un délai de paiement. C’est donc un schéma vieux de cent ans, mais qui s’est modernisé avec la digitalisation des échanges.

L’explosion des ventes en ligne et des services par abonnement SaaS sur des plateformes a conduit à développer très facilement le BNPL en B2C. Avec un prélèvement organisé sur une carte de crédit, mettre en place un paiement en plusieurs fois pour les particuliers s’avère un jeu d’enfant, notamment pour des paniers d’achat de faible montant.

2 – Le BNPL en B2B : une évolution récente

Le Buy Now, Pay Later se développe depuis peu également dans le commerce B2B. Toutefois, il présente des caractéristiques bien différentes, notamment dans sa mise en œuvre.

2.1 – Pourquoi les Fintechs s’intéressent-elles maintenant au BNPL B2B ?

Depuis quelques mois, le contexte économique se tend avec un accès difficile au micro-crédit, une situation inflationniste qui pèse sur le pouvoir d’achat et un volume d’impayés grandissant. Si ce constat est valable pour les particuliers, il l’est tout autant pour les entreprises pour qui l’accès au cash et au financement devient complexe voire impossible – c’est le cas des petites structures notamment.

Si certaines souffraient déjà traditionnellement de difficultés de trésorerie, notamment par manque de solutions simples pour financer leur BFR, un autre élément vient creuser ce dernier : les délais de paiement. Les délais de paiement font en effet partie des premières causes de défaillance en France. Malgré les différentes lois en la matière, beaucoup de factures sont payées avec retard.

Ainsi, de plus en plus de FinTechs construisent des offres de financement et de crédit spécifiques au B2B. Parmi elles, le BNPL B2B.

2.2 – Particularités de la mise en place du BNPL en B2B

Le concept du BNPL doit toutefois résoudre des problématiques supplémentaires en B2B par rapport au B2C :

• connaissance du client professionnel (extrait K-Bis, statuts, représentants légaux, etc.) ;
• analyse du risque client avec des montants d’affaires parfois importants ;
• nécessité de répercuter le coût du crédit BNPL contrairement aux relations avec des particuliers pour lesquelles c’est la marge qui le couvre ;
• présenter suffisamment d’évolution et de souplesse pour s’adapter aux flux et à la stratégie commerciale des entreprises.

2.3 – Comment fonctionne le BNPL en B2B ?

Le flux BNPL B2B suit ces 6 étapes :

1. L’acheteur procède à un achat (produit, bien, service) sur la plateforme.
2. Il choisit le mode de paiement “Acheter maintenant, payer plus tard”.
3. Au moment du checkout, l’acheteur ne paie rien pour son achat ou sa prestation.
4. Le vendeur traite la commande comme d’habitude et expédie le produit ou la facture à l’acheteur.
5. Le fournisseur du service BNPL B2B verse le montant total qui est dû au vendeur – moins les commissions – afin que ce dernier n’ait pas à attendre le paiement.
6. Le fournisseur du service BNPL B2B collecte ensuite le paiement intégral auprès de l’acheteur selon les délais de paiement convenus.

2.4 – Adoption du BNPL par les marketplaces B2B

Les marketplaces B2B constituent un vecteur d’adoption majeur pour les solutions financières intégrées. Selon une étude de Digital Commerce 360, 67% des achats B2B commencent désormais sur des plateformes digitales, et les marketplaces représentent plus de 30% du commerce B2B en ligne.

Cette tendance s’explique par plusieurs facteurs :

• Effet réseau : Les marketplaces concentrent une multitude d’acheteurs et de vendeurs, créant un terrain idéal pour déployer des solutions financières à grande échelle.
• Standardisation des processus : Les marketplaces uniformisent les parcours d’achat et de vente, facilitant l’intégration technique des solutions de financement.
• Données transactionnelles enrichies : L’historique des transactions sur la marketplace fournit des données précieuses pour l’évaluation des risques.

3 – Du BNPL B2B au “Sell Now, Get Paid Now” : inverser la perspective

Si le BNPL B2B offre aux acheteurs la flexibilité d’étendre leurs délais de paiement, qu’en est-il des vendeurs ? Dans un monde B2B où attendre 30, 60, voire 90 jours pour être payé est monnaie courante, les vendeurs — particulièrement les PME — voient leur trésorerie mise à rude épreuve.

L’embedded invoice financing répond précisément à ce besoin en inversant la logique du BNPL : plutôt que “Buy Now, Pay Later”, la perspective devient celle de “Sell Now, Get Paid Now”. Le vendeur est payé sans délai, tandis que l’acheteur conserve ses conditions habituelles. Une solution qui préserve la relation commerciale tout en résolvant les tensions de trésorerie.

Examinons les avantages concrets de ces approches complémentaires qui transforment les flux financiers B2B.

3.1 – Une solution pour le BFR des entreprises

L’embedded invoice financing répond directement aux enjeux de trésorerie des vendeurs dans l’écosystème B2B. Selon le baromètre 2023 de la trésorerie des PME, 65% des PME européennes considèrent les problèmes de liquidités comme leur principal frein à la croissance.

En permettant aux vendeurs d’être payés immédiatement, ces solutions leur offrent:

• Une visibilité accrue sur leurs encaissements
• La capacité d’investir sans attendre les paiements clients
• Une réduction des risques liés aux retards ou défauts de paiement

Une étude de PwC publiée en 2023 confirme que ces approches financières intégrées réduisent en moyenne de 15 à 20 jours le cycle de conversion de trésorerie.

3.2 – Une alternative plus fluide que les solutions traditionnelles

Face aux solutions classiques comme l’affacturage ou le crédit court terme, l’embedded invoice financing se distingue par sa simplicité d’utilisation et son intégration native aux plateformes B2B.

Finies les démarches administratives laborieuses, les contrats complexes et les négociations interminables avec les établissements financiers. Désormais, quelques clics suffisent pour obtenir un financement immédiat, dans une expérience totalement intégrée à l’environnement habituel du vendeur.

Cette finance embarquée (embedded finance) simplifie radicalement l’accès au financement pour des entreprises qui en étaient souvent exclues en raison de la complexité des procédures traditionnelles.

3.3 – Une expérience client améliorée sur le site ou la plateforme

L’intégration transparente des solutions de financement dans l’interface des plateformes B2B représente une avancée majeure dans l’expérience utilisateur. Les vendeurs peuvent désormais:

• Sélectionner les factures à financer directement dans leur interface habituelle
• Recevoir les fonds en quelques heures plutôt qu’en plusieurs semaines
• Gérer leurs flux financiers sans quitter l’écosystème qu’ils utilisent quotidiennement

Pour les plateformes proposant ces solutions, c’est l’assurance d’offrir un service à forte valeur ajoutée qui fluidifie l’ensemble du parcours commercial.

3.4 – BNPL vs Embedded Invoice Financing : deux approches complémentaires

Pour bien comprendre la différence entre ces deux approches qui coexistent dans l’écosystème B2B :

4 – Aria, un acteur de l’embedded invoice financing pour le B2B

Les solutions d’embedded invoice financing agissent comme de véritables accélérateurs pour l’ensemble de l’écosystème.

4.1 – À qui profite le paiement de factures intégré aux produits ?

L’embedded invoice financing d’Aria bénéficie à différents acteurs de l’écosystème B2B :

Par type d’utilisateurs :

• Pour les vendeurs : élimination des délais de paiement, trésorerie immédiatement disponible et réduction des coûts administratifs liés à la gestion des encaissements.
• Pour les acheteurs : maintien des conditions d’achat habituelles sans changement dans leurs processus de paiement.

Par type d’entreprises :

• Marketplaces B2B (de services ou de produits) : augmentation de l’attractivité de la plateforme pour les vendeurs, fluidification des transactions et fidélisation des partenaires commerciaux.
• SaaS verticalisés : ajout d’une couche de service financier à forte valeur ajoutée pour les clients, différenciation concurrentielle dans leur vertical.
• ERP/TMS/P2P : enrichissement des fonctionnalités de gestion financière, optimisation des flux de trésorerie directement dans l’interface utilisée quotidiennement.
• ETI & grands groupes : simplification de la gestion des paiements fournisseurs tout en soutenant la santé financière de leur écosystème de partenaires, notamment les PME.

4.2 – Quels sont les avantages de l’embedded invoice financing ?

Notre solution de financement des factures présente de nombreux atouts pour les entreprises utilisatrices :

• Architecture API-first : Aria s’intègre de manière transparente dans les environnements existants, permettant aux vendeurs d’accéder au financement instantané directement depuis les plateformes qu’ils utilisent déjà.
• Expérience utilisateur simplifiée : les vendeurs peuvent choisir les factures à financer en quelques clics, sans paperasserie ni procédures complexes.
• Dashboard : pilotage des financements, avances et cessions de créances grâce à un dashboard en ligne.

5 – FAQ : tout savoir sur le BNPL B2B & le financement intégré

A. Quels secteurs bénéficient le plus des solutions de financement intégrées dans le B2B ?

Les secteurs avec des cycles de vente longs et des besoins importants en fonds de roulement en tirent le plus grand bénéfice : commerce de gros, industrie manufacturière, services aux entreprises, IT/Technologie, agroalimentaire…

B. Comment l’embedded invoice financing se différencie-t-il du BNPL B2B traditionnel ?

Bien que ces deux solutions relèvent du financement intégré, elles s’adressent à des besoins distincts. Le BNPL B2B traditionnel est centré sur l’acheteur, lui permettant d’étendre ses délais de paiement. L’embedded invoice financing est conçu pour le vendeur, lui offrant un paiement immédiat. Ces deux approches sont complémentaires et répondent à différents enjeux de trésorerie dans l’écosystème B2B