BNPL (Buy Now, Pay Later) en B2B : fonctionnement, avantages et exemples

Encore récemment, seules les relations commerciales B2C proposaient des options de paiement différé ou en plusieurs fois. Depuis peu, le Buy Now and Pay Later (BNPL) fait son apparition dans les relations en B2B. Quels enjeux pour les entreprises ? Quid de sa mise en place ?

Dans cet article, on vous dit tout sur le BNPL B2B : son fonctionnement, les cas d’usage dans lesquels on le retrouve, ses avantages. En tant qu’acteur du BNPL B2B, on en profitera aussi pour vous exposer le fonctionnement concret de notre solution d’embedded invoice financing.

1 – Qu’est-ce que le BNPL (Buy Now and Pay later) ?

Ce terme décrit un moyen de financement lors d’un achat. Initialement apparu dans les relations avec les particuliers (B2C), on le retrouve de plus en plus souvent dans les relations B2B. Faisons le point.

1.1 – Définition du BNPL (Buy Now and Pay Later)

En français, buy now, pay later se traduit par « acheter maintenant, payer plus tard ». Ce système correspond à une option de règlement différé ou étalé, proposée lors d’un achat. Très répandu en France comme à l’international, cette facilité de paiement pour le particulier aide à la vente et s’avère simple d’utilisation.

1.2 – Usages historiques du Buy Now and Pay Later dans le monde

Le premier système de BNPL c’est la créance commerciale : l’émission d’une facture et l’octroi d’un délai de paiement. C’est donc un schéma vieux de cent ans, mais qui s’est modernisé avec la digitalisation des échanges.

L’explosion des ventes en ligne et des services par abonnement SaaS sur des plateformes a conduit à développer très facilement le BNPL en B2C. Avec un prélèvement organisé sur une carte de crédit, mettre en place un paiement en plusieurs fois pour les particuliers s’avère un jeu d’enfant, notamment pour des paniers d’achat de faible montant.

2 – Le BNPL en B2B : une évolution récente

Le Buy Now, Pay Later se développe depuis peu également dans le commerce B2B. Toutefois, il présente des caractéristiques bien différentes, notamment dans sa mise en œuvre.

2.1 – Pourquoi les Fintechs s’intéressent-elles maintenant au BNPL B2B ?

Depuis quelques mois, le contexte économique se tend avec un accès difficile au micro-crédit, une situation inflationniste qui pèse sur le pouvoir d’achat et un volume d’impayés grandissant. Si ce constat est valable pour les particuliers, il l’est tout autant pour les entreprises pour qui l’accès au cash et au financement devient complexe voire impossible – c’est le cas des petites structures notamment.

Si certaines souffraient déjà traditionnellement de difficultés de trésorerie, notamment par manque de solutions simples pour financer leur BFR, un autre élément vient creuser ce dernier : les délais de paiement. Les délais de paiement font en effet partie des premières causes de défaillance en France. Malgré les différentes lois en la matière, beaucoup de factures sont payées avec retard.

Ainsi, de plus en plus de FinTechs construisent des offres de financement et de crédit spécifiques au B2B. Parmi elles, le BNPL B2B.

2.2 – Particularités de la mise en place du BNPL en B2B

Le concept du BNPL doit toutefois résoudre des problématiques supplémentaires en B2B par rapport au B2C :

• connaissance du client professionnel (extrait K-Bis, statuts, représentants légaux, etc.) ;
• analyse du risque client avec des montants d’affaires parfois importants ;
• nécessité de répercuter le coût du crédit BNPL contrairement aux relations avec des particuliers pour lesquelles c’est la marge qui le couvre ;
• présenter suffisamment d’évolution et de souplesse pour s’adapter aux flux et à la stratégie commerciale des entreprises.

2.3 – Comment fonctionne le BNPL en B2B ?

Le flux BNPL B2B suit ces 6 étapes :

1. L'acheteur procède à un achat (produit, bien, service) sur la plateforme.
2. Il choisit le mode de paiement "Acheter maintenant, payer plus tard".
3. Au moment du checkout, l'acheteur ne paie rien pour son achat ou sa prestation.
4. Le vendeur traite la commande comme d'habitude et expédie le produit ou la facture à l'acheteur.
5. Le fournisseur du service BNPL B2B verse le montant total qui est dû au vendeur – moins les commissions – afin que ce dernier n’ait pas à attendre le paiement.
6. Le fournisseur du service BNPL B2B collecte ensuite le paiement intégral auprès de l'acheteur selon les délais de paiement convenus.

3 – Les avantages du BNPL B2B sous forme d’embedded finance

Les Fintechs proposant des outils de financement de ce type offrent un réel avantage à leurs clients, quelle que soit la nature de l'entreprise (SaaS, e-commerce, marketplace, ESN, etc.). Les financements comme l’escompte, l’affacturage ou le crédit court terme restent complexes (risque de confusion entre les différents financements, benchmark des différents acteurs, simulation des coûts de ces financement, etc.). Comparativement, le BNPL constitue une solution simple et clé en main. Il s’intègre directement au produit en ligne, selon le principe de l’embedded finance, la finance embarquée.

3.1 – Une solution pour le BFR des entreprises

Les entreprises cherchent à respecter les délais de paiement légaux sans pour autant grever leur propre trésorerie. Elles trouvent dans le paiement différé une solution idéale pour atteindre cet objectif. Elles achètent ainsi des prestations à des fournisseurs. Elles se financent auprès d’acteurs du BNPL afin de régler une avance à ces prestataires. Elles attendent ensuite de recevoir les paiements de leurs clients pour rembourser le crédit obtenu.

3.2 – Une solution de financement plus souple que l’affacturage ou le crédit court terme

Les outils de Buy Now and Pay Later offrent une flexibilité et une granularisation sans précédent. Que vous soyez un SaaS ou une plateforme, vous pouvez choisir quand utiliser le financement. L'élément qui fait la différence ? Vous payez uniquement pour ce que vous financez (vs. l'obligation de souscrire un contrat d'affacturage pour l'ensemble de vos flux).

À la granularisation s'ajoute l'intégration du service financier directement dans le produit des entreprises. La possibilité de se faire financer se matérialise par un bouton de paiement sur lequel l’utilisateur peut cliquer.

3.3 – Une expérience client améliorée sur le site ou la plateforme

Pouvoir offrir un paiement rapide à vos utilisateurs, malgré des délais de facturation parfois longs, est un véritable atout. Cette sécurité pour leur propre trésorerie leur permet de ne pas rechercher de financement externe. Un tel service augmente votre valeur ajoutée et vous distingue de la concurrence.

3.4 – Un moyen de fidéliser ses utilisateurs et d’en attirer de nouveaux

Le BNPL B2B n'est pas seulement un outil financier. C'est également une stratégie pour vous différencier. En apportant plus de sécurité à la trésorerie de vos clients, vous créez une relation de confiance.

Ajoutez à cela une nouvelle source de revenus (c’est le cas des SaaS qui intègrent une option de financement de factures à leur produit) et l’augmentation du volume d’affaires, notamment pour les marketplaces qui mettent en relation un nombre croissant de petits fournisseurs avec de gros clients.

4 – Aria, un acteur du BNPL B2B avec l’embedded invoice financing

Chez Aria, nous sommes spécialistes du BNPL B2B. Notre crédo, c’est de vous aider à développer votre business en repensant complètement le financement de vos factures. Nous avons mis au point un procédé qui permet à vos fournisseurs d’obtenir des avances jusqu’à 100% du montant de vos achats de prestations. Nous embarquons donc le paiement de la facture dans votre produit.

4.1 – À qui profite le paiement de factures intégré aux produits ?

Les ESN souhaitent fidéliser leurs clients ainsi que leurs prestataires, tout en restant maîtres de leur BFR. Par définition, le décalage entre le paiement des fournisseurs et l’encaissement des factures clients fait partie de leur business model. Elles apprécient donc la souplesse qu’offre le BNPL.

Quant aux marketplaces B2B, elles visent d’abord la croissance des ventes, ce qui suppose d’acquérir de nouveaux vendeurs comme acheteurs. Elles recherchent de la stickiness, c’est-à-dire à prolonger la présence de l’utilisateur sur la plateforme, avec une simplification de la transaction et une optimisation de la gestion de trésorerie.

Enfin, les SaaS verticalisés désirent améliorer leur produit avec l’ajout d’une option d’invoice financing. Elles offrent ainsi une meilleure expérience utilisateur avec des paiements accélérés et un financement directement accessible par un simple bouton de paiement.

4.2 – Aria intègre le BNPL B2B dans les applications par API

Notre solution de financement des factures présente de nombreux atouts pour les entreprises utilisatrices :

• une intégration par API qui représente un gain de temps pour vos équipes Dev et Tech ;
• une documentation en ligne complète et régulièrement actualisée ;
• une flexibilité sans égale : notre solution s'adapte à vos flux de facturation (intermédiaires ou achat-revente de prestations) ;
• un pilotage intuitif depuis notre dashboard en ligne.

Le BNPL B2B améliore la gestion de trésorerie des entreprises qui l’adoptent comme de leurs fournisseurs. C’est un schéma qui intègre la Fintech directement au produit, selon le principe de la finance embarquée. En tant qu’acteur du Buy Now, Pay Later, Aria vous offre des solutions de paiement rapide de vos prestataires.